绍兴“越剑”如何亮剑 用另一只眼去发现行业

孙志祥，年过半百，皮肤黝黑、衣着朴素，话语里带着浓重的绍兴乡音。

　　浙江绍兴齐贤镇上，当我们找到他时，如果不是一张递过来的名片，孙志祥看起来更像一个车间主任，而不是一个缔造了中国驰名商标企业——绍兴越剑机械制造有限公司的董事长。

　　生产的加弹机在全国市场中占有率排名第一，产品在行业内有90%的价格话语权，两个生产车间的机器每天100%运转着，在银行没有一分贷款……在纺织行业不景气的今年，他当家的“越剑”显得很独特。

　　“我只是在自己熟悉的事情上比别人舍得花时间、花钱而已。”孙志祥这样回答。

　　但业内传说孙志祥有一只神奇的“第三眼”，能看出行业的后10年。

　　突然叫停赚钱机器

　　纺机，是孙志祥成长所在地齐贤镇的特色产业。早在22年前，孙志祥就和他的一些老乡，开始一脚踏进这个行业。

　　2000年，纺织行业形势大好，当时纺织机械主要设备之一的箭杆织造机供不应求。从一开始就接触箭杆织造机的孙云祥，却作出了一个出人意料的决定：转型，放弃箭杆织造机。

　　在生产销售两头火的当时，孙志祥放弃苦心经营多年的箭杆织造机，很多人都背后议论：“老孙不是傻子，就是疯子。”

　　“没人理解我，包括家里人。”孙志祥清楚地记得，当年全国有近60家企业在造箭杆织机，而且都是加班加点还来不及做，“我认为表面红火的箭杆织造机市场快走到头了。”

　　极则必反，孙志祥深信这个道理。果然，在他转型成功的两年后，箭杆织机陷入低价竞争，很多生产企业关停。而“越剑”先后投入1000多万元，自主研发生产的系列高速纺织加弹机不仅获得多项国家专利，而且以100万元左右一台的价格迅速占领了国内市场，远销国外。

　　说起加弹机，老孙的话匣子突然打开了：“袜子、手套、紧身衣这些衣物的弹性，靠的就是加弹机。”

　　“可以说，我们整个工厂的人都是靠加弹机养活的，八成以上的销售额来自加弹机。”说这话的时候，老孙的心情很轻快，但是在孙氏加弹机的背后，我们却看见了一条相当坎坷的制造之路。

　　“当时绝大部分的加弹机都是从日本和德国进口的，国内只有江苏一家企业生产。于是，我从这家企业进了一台货，照搬照抄，仿造了几台。”消息刚刚放出去，慈溪有个老板就急匆匆赶来订了10多台机器，当场就付了10多万元的订金。但是，这批仿造的加弹机根本加不了弹性，在使用中频频出现问题，买家一次次地找上门来，孙志祥只得按约赔了20多万元。

　　不做“工头”做“猎头”

　　孙志祥和加弹机铆上了劲，发誓一定要自己研发，“弄一台像样的加弹机出来”。不过，想在市场上立稳脚跟，必须要有自己的技术和自己的品牌，而这都需要一流的技术人才。

　　老孙冒着酷暑开始寻找“千里马”。2003年夏天，在一次和朋友聊天时，他偶然“截获”一个信息：自己曾经“依样画葫芦”的那家江苏企业技术科科长，正和老板闹矛盾。

　　挖人！孙志祥当机立断，给那个技术科长开出了比原先高出一倍的年薪，并且一次性给以34万元的安家费和补贴等等。

　　说起生平的第一次“猎头”经历，孙志祥记忆犹新：“我上午开车送钱过去，下午人就到我厂里来了。”

　　随后，如法炮制，他又从附近的一家德国独资企业挖了一名检验科长。

　　就这样，孙志祥研发加弹机有了左膀右臂，自主产品的研发突飞猛进。“怀胎”4年，自主研发出第一台高速电脑加弹机，填补了国内空白。这种加弹机售价在100万元左右，而同类进口产品则高达280多万元。现在，越剑自主新研发的YJ950型、YJ800BS系列高速加弹机，将继续填补国内空白。

　　“从2000年开始，我们每年都要投入2000多万元研发高速加弹机，不断进行品牌和产品的自主创新是我们活下来的法宝。”孙志祥说。

　　2000年到2003年的三年间，国内突然冒出40多家和“越剑”一样，生产销售100万元以下加弹机的企业，几年大浪淘沙后，现在只剩下“越剑”一家。

　　在困境来临之前主动转型、谋求长远发展是“越剑”制胜的法宝。如今，孙又瞄准了更高端的产品。“我们在研发经编机，这是纺织业的‘高端武器’。生产这种机器的企业，浙江没有，全国也只有2家，市场潜力很大。”

　　虽然自己没什么文化，但孙显然领会了一个道理：自己手头拥有的尖端武器越多，市场价格的话语权越大。

　　采访手记

　　在全国范围内，能生产百万元以下的小型高速加弹机制造企业，已经从10多年前的40多家，变成了“越剑”一家。

　　业内一位专家说，绍兴纺织等相关企业不赚钱的、亏损的、裁员的眼下有很多，但像“越剑”这样几乎不受影响的，实属不易。

　　秘诀何在？这个答案其实就藏在孙志祥那句朴实的话语中：“做自己熟悉的事情，并且在技术创新上比别人舍得花时间、花钱。”

　　在尝到研发带来的甜头以后，孙志祥并没有作罢，在加弹机仍然大卖的时候，他又开始了新产品的研发，每年的研发投入都超过2000万元。

　　有统计显示，目前我国68%的中小企业生命周期不超过5年，其实本质就是一味依靠廉价劳动力和消耗大量资源的发展道路，缺乏变的精神，不愿转型或者不善于转型。在遇到困难时，企业经营者能借鉴“越剑”的主动转型经验，不再一味适应市场，而是创新性地引领市场，相信也能迎来春天。